Facebook offre des opportunités inégalées en matière de publicité comparé aux réseaux sociaux concurrents mais aussi aux autres supports de communication ; presse, télévision, radio. Les objectifs de publicité sont nombreux et leurs coûts sont particulièrement faibles. De fait, si les raisons d’investir ce canal pour une entreprise B2C sont souvent évidentes, ça n’est pas toujours le cas en B2B.

Le ciblage

Facebook est le support sur lequel les cadres dirigeants des PME/ETI se connectent le plus chaque jour (à hauteur de 13% contre 4% sur LinkedIn et 3% sur Twitter). Il représente donc le vivier de prospects le plus important des réseaux sociaux. Cependant, un affinage de votre audience est nécessaire avant de démarrer une campagne publicitaire. Celle-ci doit être adaptée à votre marché ; ne pas être trop réduite, car vous pourriez manquer des personnes qualifiées, ou trop large, pour éviter de contacter des personnes n’ayant aucun rapport avec ce que vous proposez.
Par exemple, une boutique locale aura une cible plus restreinte qu’une multinationale.
Le ciblage permis par Facebook est précis et s’appuie sur quatre critères :

  • Les critères socio-démographiques ; âge, genre, localisation, employeur, …
  • Les critères par centres d’intérêts ; en fonction des pages suivies, des interactions avec les publications, …
  • Les fichiers clients directement importés, qui permettent du retargeting et du look-a-like
  • Les comportements ; d’après le trafic de votre site, de votre page Facebook ou d’une page similaire

Les deux premiers indices sont intéressants pour viser un marché précis grâce aux informations récupérées par Facebook ; par exemple les agriculteurs en Normandie ou les coiffeuses en France.
Les deux autres critères permettent d’enrichir vos cibles avec de la data, générée par le pixel Facebook. Cette technique est particulièrement recommandée pour atteindre vos prospects.
En effet, l’importation de fichiers permet de cibler les profils les plus susceptibles de convertir à votre offre, qui ont, soit déjà visités votre site sans générer de lead, soit un profil similaire à votre communauté. Ainsi vous pouvez les atteindre en présentant sous un nouvel angle les bénéfices de votre offre et en mettant en avant des arguments rassurants pour lever les éventuels doutes et hésitations des visiteurs.

Par ailleurs, votre entreprise ne devrait pas se contenter de Facebook pour sa publicité mais exploiter la galaxie des marques du groupe. En effet, certains acteurs du B2B peuvent avoir des réticences à investir sur Instagram ou Messenger, car il s’agit de réseaux sociaux très grand public. Cependant, les algorithmes du groupe travaillent de manière à répartir le budget de la campagne au mieux en fonction du profil et des habitudes de la cible et du succès des publicités. Ainsi, vous ne passez pas à côté de potentiels prospects, quel que soit le réseau.

La création

Facebook a des règles et des codes à respecter (la quantité de texte, la taille ou encore le contenu) pour que votre publicité soit acceptée, relayée et visible.
Aussi, pour qu’elle se démarque des autres campagnes et attire le regard de votre cible lorsqu’elle scrolle son fil d’actualité, il est nécessaire de passer du temps sur la création, choisir le bon format et avoir une conception graphique accrocheuse. Selon l’offre présentée, des formats sont plus ou moins pertinents. Dans votre création, il faut prendre en compte le fait que 85% des utilisateurs de Facebook se connectent depuis leur mobile, et ainsi adopter la verticalité pour votre publicité.
Plusieurs formats sont disponibles, vous pouvez par exemple sélectionner le carrousel ou la collection pour exposer plusieurs produits ou services et utiliser la publicité tel un catalogue. Cependant, parmi tous les formats proposés par Facebook, la vidéo tire particulièrement son épingle du jeu en termes d’engagement, de visibilité et de coût par clic :

  • Elle attire 5 fois plus l’attention que les images fixes
  • Le taux de clic est supérieur de 3,5% sur une vidéo que sur une image statique
  • Avec une vidéo, le coût par clic se réduit de 20% en moyenne que sur un visuel figé

À noter que les 5 premières secondes de la vidéo sont capitales : 45% des messages de la publicité passent pendant ce laps de temps. Par ailleurs, il est indispensable que votre vidéo soit compréhensible sans le son, le message se doit donc d’être explicite ou accompagné d’un sous-titre.

Le contenu

Pour que votre publicité soit facilement compréhensible, utilisez des mots-clés et parlez factuel et bénéfice client. Les termes employés doivent être attrayants, différenciants et engageants tout en demeurant fidèles à l’image de votre marque. De plus, mettre en exergue une problématique permet à votre entreprise de montrer comment elle peut y répondre et de quelle manière. Cela génère chez votre cible de l’intérêt et elle sera ainsi tentée de cliquer sur le bouton call to action de votre publicité. Celui-ci, peut renvoyer vers une landing page ou encore un formulaire de contact à remplir. Il s’agit là de transformer un prospect en futur client.
Au-delà du contenu de la campagne, il est crucial de veiller aux éventuels commentaires, positifs ou négatifs, pour répondre aux interrogations, lever les doutes et, si besoin, défendre votre offre.

Pour optimiser au mieux votre publication sponsorisée, n’hésitez pas à mettre en ligne plusieurs publicités dans une même campagne. Ainsi vous pourrez tester différentes créations, plusieurs mots-clés et divers bénéfices clients pour constater ce qui fonctionne le mieux auprès de votre cible et conserver la meilleure publicité.
Enfin, avant de démarrer une campagne publicitaire Facebook, assurez-vous que votre site Internet soit responsive et optimisé au format mobile, qui est le moyen le plus en plus utilisé pour accéder à Internet. Sans cela, votre publicité Facebook pourrait ne pas être aussi efficace qu’espéré.

Si vous avez un doute sur la mise en place de telles campagnes, faites appel à des experts.

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