Bien que les émotions n’aient pas très bonne réputation dans la sphère BtoB (on lui préfère le rationnel qu’on imagine plus efficace et pertinent) elles impactent très positivement les relations commerciales.  Vos clients ne sont pas des robots, vous non plus… nous sommes tous des êtres sensibles, doués d’émotions.

A la question, le marketing émotionnel est-il un véritable enjeu de conversion pour vos stratégies BtoB, la réponse est clairement oui. Voyons pourquoi.

Tout d’abord, soyons bien d’accord sur ce que nous appelons Marketing émotionnel.

Selon le site Définitions Marketing, il s’agit de l’ensemble des usages marketing visant à tirer parti des émotions ressenties par les consommateurs ou à simplement les prendre en compte. Il peut s’agir d’analyser, provoquer, anticiper ou utiliser ces émotions. [i]

Concrètement, le marketing émotionnel favorise l’acte d’achat, la mémorisation publicitaire et l’attachement à la Marque.

Le marketing émotionnel, une bonne idée pour votre activité BtoB ! 

Alors que les émotions seraient réservées aux achats d’impulsion individuels, les décisions BtoB (sous prétexte qu’elles s’inscrivent dans le temps et qu’elles sont la plupart du temps collectives) ne résulteraient, elles, que d’une démarche clairement cartésienne. Et pourtant… il est désormais acquis que plus le processus d’achat est long et compliqué, plus le bénéfice émotionnel l’emporte sur les arguments rationnels : injustement dépréciées par les marketeurs business, les émotions pèsent deux fois plus dans la décision finale ! Et c’est logique au fond : au fil du temps et des rencontres, les interactions marque/client se multiplient, les convictions se renforcent, les liens se tissent… Résultat, une relation de confiance durable bâtie sur une somme d’émotions partagées.

Concrètement, de quelles émotions parlons-nous et comment interviennent-elles dans le processus BtoB ?

Les études l’attestent, les acheteurs BtoB ne font pas toujours de distinction entre les offres qui leur sont proposées. Le rationnel n’est pas suffisant pour faire la différence, on considère même que 70% des acheteurs accordent plus d’importance à la valeur personnelle d’une offre qu’à sa valeur business.
Dans un processus assez long comme celui du BtoB, professionnels et commerciaux partagent des valeurs, des convictions … et même s’ils n’en sont pas conscients, ils sont sensibles aux émotions qui en font le lit. Mais de quelles émotions parle-t-on ?

Evidemment pas de celles qui séduisent dans le BtoC. Personne ici ne soutiendra que l’humour ou la nostalgie vont convaincre les acteurs business. Par contre, les émotions qui rassurent comme la confiance, l’optimisme ou l’encouragement sont des choix de roi. Elles prédisent un avenir serein à votre client et permettent de créditer vos actions marketing de sérieux et de professionnalisme.

Comment ajouter du marketing émotionnel dans votre stratégie BtoB ?

  • Partez à la rencontre de votre cible. Analysez-la. Décryptez-la. Dessinez des personas les plus précis possibles. Les prospects visés ne sont pas uniquement des êtres factuels, ils sont aussi doués d’émotions, alors, posez-vous les bonnes questions : quelles sont leurs attentes, leurs envies, leurs craintes… ? Qu’est ce qui les encouragerait, les motiverait… Ne vous basez pas uniquement sur des éléments rationnels, faites vraiment connaissance avec eux, ce qu’ils sont, ce qu’ils ressentent. Faites preuve d’empathie et procurez-leur de la valeur ajoutée.
  • Adaptez votre prise de parole, soignez vos messages et offrez du contenu pertinent. Prouvez à vos clients que vous les comprenez, que vous avez identifié leurs freins et cerné leur problématique. Personnalisez vos relations. Rassurez-les sur votre capacité à les accompagner au long terme, obtenez leur confiance. Misez sur ces émotions sans en faire trop ni trop peu. Avec un peu d’aide vous trouverez le bon dosage.
  • Analysez vos actions et mesurez-en l’impact. Identifiez des indicateurs de performance. Avez-vous actionné le bon levier, la bonne émotion ? Soyez attentif aux retours de vos cibles, qu’ils soient en termes de taux de clics, de visites, de réactions sur les réseaux sociaux ou dans la vie réelle. Mesurez la satisfaction de vos clients… elle vous permettra de vérifier que le choix des émotions était le meilleur ou de corriger en cas de résultats peu probants. Il n’est jamais trop tard pour rectifier le tir, rappelons-nous que le processus en BtoB est un processus long et compliqué.

Vous l’aurez compris, les émotions jouent un rôle essentiel dans les relations BtoB… Ne vous privez pas d’un levier marketing extrêmement efficace.

Si notre article vous a convaincu, si vous souhaitez en savoir davantage ou simplement si vous avez envie d’échanger sur le sujet, n’hésitez pas à nous rencontrer. Inscrire le marketing émotionnel dans votre stratégie de communication est une excellente idée, nous en sommes absolument convaincus ! Nous sommes à votre entière disposition pour vous accompagner dans cette belle aventure, riche en relations humaines et aux retours business positifs.

 

[i] https://www.definitions-marketing.com/definition/marketing-emotionnel/

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