En B2C, la question ne se pose même plus, toutes les entreprises ou presque ont opté pour le social média. Mais en B2B, certaines marques doutent encore. Pourtant, selon une étude menée par Demand Gen Report, 95 % des acheteurs BtoB se dirigent plus naturellement vers les entreprises ayant proposé des contenus pertinents sur le web. Impossible désormais de faire fructifier son entreprise sans être présent sur les réseaux sociaux professionnels, au risque de créer de la méfiance chez les intéressés.

Aujourd’hui, la présence de votre marque sur les réseaux sociaux n’est pas seulement un passage obligé pour valoriser votre réputation. C’est aussi un véritable outils business, qui permet de :

  • gagner en visibilité
  • intégrer de nouveaux espaces de prospection
  • fidéliser vos clients
  • multiplier vos contacts et relations
  • générer des leads
  • attirer des visiteurs sur votre site internet

Mais attention à ne pas avoir les yeux plus gros que le ventre. Pour bien communiquer sur les réseaux sociaux, il faut savoir les choisir, et privilégier la qualité à la quantité.

Être présent sur un seul réseau, mais bien adapté à votre cible, l’entretenir avec régularité et donner des informations de qualité vaut mieux que d’être présent partout en dilettante.

Votre présence active et l’étendue de votre réseau optimiseront naturellement le référencement de votre marque et de votre site Internet. Si vous souhaitez aller plus loin, vous aurez besoin d’un certain budget : une activité permanente sur plusieurs réseaux sociaux B2B, avec l’objectif de toucher des clients de natures différentes demande énormément de temps et de travail : il est donc nécessaire de faire appel à un community manager pour gérer cette activité. Il faut également prévoir un budget pour sponsoriser certains contenus et louer des encarts publicitaires ciblés sur les réseaux qui le permettent. Voyons en détail les trois principaux intéressés.

Linkedin

Avec 14 millions de membres en France, LinkedIn est LE réseau social du B2B leader du marché. Toute entreprise en B2B doit avoir une page entreprise sur LinkedIn et c’est un vrai plus si ses collaborateurs ont également un compte, car les salariés peuvent croiser leurs actions avec celles de l’entreprise. Ce réseau vous permettra de démontrer votre expertise professionnelle et s’avère être un formidable outil pour les commerciaux. Grâce à Linkedin, ils peuvent en effet communiquer avec leurs clients, trouver des nouveaux prospects qualifiés et effectuer une veille sur leurs concurrents.

Toutefois, LinkedIn demande du soin dans la création d’un compte : l’inscription ne suffit pas, il faut étoffer au maximum votre profil et ajouter un maximum de contacts pertinents : aussi bien vos clients que vos fournisseurs, vos partenaires, des journalistes etc.

Autre atout non négligeable pour LinkedIn, de nouvelles fonctionnalités intelligentes : le site SlideShare, qui permet de partager des documents professionnels en ligne, le service de traduction automatique dans une quarantaine de langues, LinkedIn Answers pour lancer des sujets de discussion auprès de votre réseau et faciliter la veille sur votre secteur, ou encore l’offre automatisée de social selling.

Twitter

Si Twitter est un réseau social utilisé aussi bien par les particuliers que par les entreprises, ou les institutions, son utilité dans le B2B n’en est pas moins intéressante. En effet, Twitter permet de :

  • partager vos contenus,
  • relayer votre actualité
  • faire la veille de votre secteur au jour le jour
  • animer ou interagir lors d’un événement professionnel
  • identifier des influenceurs

On ne présente plus son fonctionnement : des messages courts de moins de 140 caractères, des fils d’actualités dédiés à des sujets via des « # », et de l’interactivité, avec les retweets et les messages adressés à d’autres compte via le signe @.

Mais attention, avec plus de 300 000 000 d’utilisateurs et 6000 tweets publiés par seconde, il faut savoir faire sa place sur twitter pour être visible ! D’abord il faut être présent au maximum, en postant plusieurs tweets par jour à une fréquence régulière. Mais il faut aussi avoir du tact, être pertinent et proposer des informations intéressantes, car les tweeteurs ne tolèrent pas qu’une marque s’adresse à eux seulement pour faire son autopromotion.

Autre précaution à prendre : mieux vaut se désinscrire que de garder un compte inutilisé (ou très peu actif) sur tweeter. On aurait tendance à penser que votre entreprise est tout autant inactive que votre compte ! Donc si vous manquez de temps, faites l’impasse sur ce réseau social qui, même s’il peut-être utile, n’a jamais pour autant fait ses preuves en terme de développement commercial.

Facebook

Facebook ? Pour du B2B ? Parce que nous y partageons nos photos de vacances et taggons nos amis dans des vidéos de chat, il semble étrange au premier abord d’envisager Facebook comme un réseau social pertinent en B2B. Pourtant, tout le monde est sur facebook : 2 milliards d’inscrits exactement, vos clients y compris. Facebook permet ainsi de toucher votre cible tout en améliorant votre capital sympathie auprès d’elle.

Fort de ce constat, Facebook adopte donc depuis peu un nouveau positionnement pour attirer les professionnels :

  • Grâce au retargeting, la publicité est de plus en plus orientée B2B
  • Facebook Ads permet de réaliser des campagnes ultra-ciblées
  • La messagerie instantanée Messenger est plus populaire et intuitive que celle de LinkedIn

Mais attention, même les professionnels se rendent sur Facebook pour se distraire, il faut donc penser à partager un contenu plus divertissant que sur Linkedin ou Twitter.

Évidemment, ces 3 réseaux sociaux ne sont pas les seuls à envisager, mais ce sont ceux à privilégier en B2B. La création d’une chaîne YouTube s’avère indispensable pour diffuser vos contenus audiovisuels. Instagram et Pinterest également sont très intéressants si vous vendez des produits dont l’esthétisme importe (mobilier, décoration, mode…) ou encore Snapchat si votre persona est très jeune.

Finalement, il faut savoir s’adapter au sujet et faire preuve de créativité. Utilisés intelligemment, au sein d’une stratégie digitale globale, tous les médias sociaux peuvent faire des merveilles !

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